Generar leads calificados: el mayor reto B2B en Latam

Cada año, la mayoría de las empresas B2B en América Latina destinan grandes presupuestos a marketing digital, ferias, campañas de email y anuncios pagados. Sin embargo, al momento de evaluar resultados, la frustración se repite: los leads no son de calidad, los ciclos de venta se alargan y el pipeline se vuelve impredecible.

Este problema no es exclusivo de startups o medianas empresas; incluso grandes corporaciones enfrentan la misma pregunta: ¿por qué, a pesar del esfuerzo y la inversión, no se generan leads con verdadero potencial de convertirse en clientes?

La raíz está en una visión obsoleta del marketing B2B. Todavía se mide el éxito por la cantidad de contactos, bajo la idea de que “más leads equivalen a más ventas”. En la práctica, esto rara vez se cumple.

Para dimensionarlo: a nivel global, el 45% de las empresas B2B reconoció que generar suficientes leads calificados fue su mayor desafío en el 2024. Y según Gleanster Research, solo el 25% de los leads generados por marketing tienen la calidad necesaria para pasar directamente al área comercial.

Cuatro errores frecuentes en la generación de leads en B2B

Generar leads calificados es clave para un crecimiento sostenible. Pero muchos errores (aparentemente menores) terminan mermando la calidad de las oportunidades.  Conocer estos problemas es el primer paso para optimizar los esfuerzos y maximizar el retorno de inversión:

1. Foco en volumen y no en calidad: Llenar un CRM con contactos irrelevantes solo aumenta costos y desgaste. No es lo mismo un formulario completado por curiosidad que un tomador de decisión en una cuenta estratégica.
   
   
2. Selección superficial de cuentas objetivo: Elegir cuentas porque “son grandes”, “reconocidas” o “las trabaja la competencia” conduce a perseguir empresas sin interés real en la propuesta de valor, desperdiciando esfuerzos y recursos. 
   
   
3. Desalineación entre marketing y ventas: Es un fenómeno común que los equipos de marketing y ventas trabajen en silos, sin procesos ni métricas compartidas, impidiendo la transición de lead a oportunidad. 
   
   
4. Medición con métricas equivocadas: Indicadores como visitas, clics o formularios pueden inflar reportes, pero no dicen nada de la calidad del lead. Esta ilusión de éxito se derrumba cuando los ingresos no crecen.
   
   

En conjunto, estos errores no solo dificultan la generación de leads de calidad, sino que terminan impactando de lleno en la consistencia del pipeline. Cuando las oportunidades no fluyen de manera ordenada ni cumplen criterios claros de calificación, el resultado es un proceso comercial impredecible y cada vez más difícil de escalar.

¿Qué consecuencias tiene un pipeline impredecible en empresas B2B?

Imagina que tu equipo comercial navega sin brújula. Llegan decenas (o cientos) de leads todos los meses, pero nadie tiene claro cuáles realmente valen la pena. En lugar de un flujo ordenado de oportunidades, hay reuniones improductivas y decisiones tomadas a ciegas.

Ese es el gran problema de un pipeline impredecible: se transforma en una caja negra donde entran muchos contactos, pero muy pocos se convierten en clientes. Y lo más grave es que no se sabe exactamente por qué.

Impactos directos en el negocio:

• Aumento de costos de adquisición (CAC): Cuando se dedica tiempo y presupuesto a leads que no cumplen criterios mínimos de calidad, el costo de conseguir un nuevo cliente se dispara. La rentabilidad sufre, y escalar se vuelve cada vez más caro.
  
  
• Frustración en el equipo de ventas: Tener que invertir horas en reuniones con personas que no tienen presupuesto o poder de decisión desgasta la motivación. Y un equipo desmotivado vende menos.
  
  
• Ciclos de venta más largos e inciertos: Sin señales claras de calificación, los negocios se estancan en etapas intermedias. Los cierres se retrasan y se pierde visibilidad sobre cuándo realmente llegará el ingreso.
  
  
• Crecimiento estancado: Un pipeline poco confiable vuelve casi imposible proyectar ingresos, definir metas realistas o planificar inversiones. El crecimiento se frena, no por falta de esfuerzo, sino por falta de previsibilidad.
  
  
• Choque entre marketing y ventas: Cuando marketing mide su éxito en volumen y ventas reclama por la falta de calidad, la relación entre ambos equipos se tensa. El pipeline deja de ser un espacio de colaboración y se convierte en un campo de reclamos cruzados.
  
  
• Pérdida de competitividad: Mientras una empresa lucha con procesos ineficientes, los competidores con pipelines predecibles avanzan más rápido, cierran tratos con mayor agilidad y capturan cuota de mercado.
  
  

De leads fallidos a un pipeline sólido: el impacto de una estrategia de ABM

La generación de leads calificados en empresas B2B de América Latina no falla por falta de esfuerzo, sino en el enfoque, basado en el volumen de contactos y métricas de vanidad. La solución a este problema está en el Account-Based Marketing (ABM), una estrategia que ya ha probado ser efectiva en mercados competitivos.

A diferencia de los enfoques tradicionales, una estrategia de ABM concentra recursos en cuentas con alto potencial y se basa en la hiperpersonalización, teniendo como pilares:

• Selección estratégica de cuentas: se definen perfiles ideales (ICP) con base en datos reales de intención de compra, industria y necesidades específicas.
  
  
• Alineación smarketing: marketing y ventas trabajan con objetivos en común, enfocándose en las mismas cuentas, compartiendo datos y responsabilidades.
  
  
• Personalización: cada interacción se diseña para responder a las necesidades de una cuenta o segmento específico. No es lo mismo hablar con un CFO de una minera en Perú que con un CIO de una aseguradora en México.
  
  
• Medición centrada en revenue: se evalúa el impacto en oportunidades creadas, pipeline influenciado y negocios cerrados, no solo clics o descargas.
  
  

Con una estrategia de ABM, marketing y ventas priorizan las cuentas correctas, trabajan en conjunto y construyen un pipeline predecible que impulsa el crecimiento sostenido.

Si quieres transformar la manera en que tu empresa genera leads calificados dejando atrás la incertidumbre del funnel, en BullsEye ABM podemos ayudarte a implementar una estrategia personalizada y efectiva. 

Conversemos.

Preguntas Frecuentes

¿Cuánto tiempo tarda en ver resultados con ABM?
Entre 6 y 9 meses. ABM es una estrategia de mediano plazo: primero se identifican cuentas y se personalizan campañas, y a partir del segundo semestre llegan los cierres más consistentes.

¿Se necesita mucha tecnología para implementar ABM?
No. La tecnología ayuda (CRM, intent data, automatización), pero lo esencial es la estrategia: cuentas clave, alineación y mensajes relevantes. Se puede empezar con recursos básicos y escalar después.

¿Es ABM solo para grandes empresas?
No. Cualquier empresa B2B con ticket alto y ciclos complejos puede beneficiarse. Incluso una mediana enfocada en 20–30 cuentas clave puede obtener más valor que dispersándose en cientos de prospectos irrelevantes.

¿Por qué ABM es especialmente útil en América Latina?
Porque los procesos de compra son complejos y requieren confianza. ABM permite demostrar conocimiento profundo, fortalecer relaciones y aumentar la previsibilidad de ingresos en mercados altamente competitivos.