A cinco vueltas del final del Gran Premio de Italia 2025, McLaren tomó una decisión que aún genera controversia entre los seguidores de la Fórmula 1. Oscar Piastri, que estaba peleando de lleno por el campeonato, recibió una instrucción directa por radio: dejar pasar a Lando Norris.
El piloto australiano obedeció, y en consecuencia, su colega británico terminó ocupando el segundo puesto, mientras él terminó tercero. Este resultado fue recibido con grandes abucheos que retumbaron en las tribunas y encendió las discusiones en redes sociales.
La polémica abrió un debate intenso sobre justicia deportiva, estrategia, manejo de egos y cohesión interna, dejando lecciones poderosas sobre cómo se construye (o se rompe) la alineación dentro de un equipo. Y sí, aunque suene extraño, ayuda a comprender desafíos muy cotidianos en marketing y ventas B2B en América Latina.
De hecho, lo ocurrido con Piastri y Norris refleja un problema frecuente en las empresas de la región. Equipos que deberían trabajar juntos y perfectamente coordinados, pero que se pisan los talones a mitad de carrera. El resultado (ya sea para la F1 como en B2B) son fricciones y oportunidades perdidas.
Después de todo, cuando marketing y ventas compiten por “quién tiene la razón”, el negocio es el que termina chocando contra las barreras.
No siempre lo estratégico es sinónimo de justo
Norris había ocupado el segundo lugar durante toda la carrera, pero un problema en la parada lo retrasó y facilitó que Piastri ocupara su lugar. Desde una perspectiva deportiva pura, eso era lo que le tocaba, ya que los errores en los boxes son parte del juego. Incluso, el australiano lo mencionó cuando le dieron la orden de darle el pase a su compañero.
Sin embargo, McLaren tenía otra visión sobre el tema. Ellos justificaron la medida señalando que revertir las posiciones no era arbitrario, sino que obedecía a acuerdos preestablecidos. Algo así como si un piloto pierde un puesto debido a responsabilidades del equipo, se restablece el orden previo.
En el papel, la explicación parece totalmente razonable y estratégica. Pero en la pista, abrió la caja de Pandora.
Después de todo, no se trataba de una carrera cualquiera. Era el Gran Premio de Italia, una de las carreras más antiguas y representativas de la Fórmula 1. En ese contexto, una decisión como la de McLaren se volvió combustible para las sospechas de los fanáticos.
Algunos lo interpretaron como un gesto de equidad, pero otros alegaron por el favoritismo hacia Norris, un piloto reconocido, consolidado y mediático, asegurando que no era justo que Piastri pagara por un error cometido por el equipo. Y aunque este último pareció haber soportado la situación con estoicismo, algunos reposteos suyos en redes sociales, revelan que sí pudo haberse sentido menoscabado.
Expertos defendieron lo hecho en Monza como un ejemplo de madurez operativa, al elegir lo difícil para evitar que una falla puntual definiera el campeonato. Sin embargo, no obviaron que manejar dos talentosos pilotos competitivos bajo reglas comunes es un acto de equilibrio delicado. Un milímetro más hacia un lado y se pierde la armonía, un milímetro hacia el otro y se erosiona la confianza.
¿Marketing y ventas B2B viven su propio Monza?
En este punto es donde la Fórmula 1 se vuelve un espejo del B2B de la región.
Marketing siente que “Ventas siempre gana los aplausos por cerrar negocios que parten en campañas bien pensadas”. Por su parte, Ventas cree que “Marketing vive en su mundo ideal donde un lead es perfecto con solo desearlo”.
En muchos equipos, existe la impresión de que la gerencia favorece a uno sobre el otro. Si estás leyendo esto desde un área comercial de América Latina, seguro recordarás discusiones incómodas en pasillos, chats o reuniones.
Este mecanismo emocional es idéntico al que vimos en Monza. Si el equipo toma decisiones difíciles, pero no existe transparencia ni reglas claras, cada parte interpreta los hechos como una injusticia hacia sí misma. Y esto se traduce en fricción y desalineación entre los equipos.
Considerando que solo el 5% de los vendedores considera como de “alta calidad” los leads que recibe de marketing, la desconexión interna sigue siendo una de las principales barreras para crecer en mercados B2B de la región.
El ABM como la “telemetría” que alinea a dos pilotos
El Account Based Marketing (ABM) funciona solo cuando marketing y ventas se comportan como un equipo McLaren bien alineado, es decir, dos pilotos con roles distintos pero un objetivo común. Si intentan competir entre ellos, el modelo colapsa. Si trabajan sincronizados, es la estrategia más efectiva para conquistar cuentas complejas en América Latina.
ABM ordena la pista:
- Una sola lista de cuentas clave.
- Flujos de información compartidos.
- Campañas coordinadas según la etapa del ciclo de compra.
- Mensajes alineados por industria y rol.
- Métricas que importan para ambos equipos.
Es como tener un tablero de telemetría donde todos ven lo mismo: quién interactuó, qué contenido se consumió, qué señales de compra están activas. Así, marketing no persigue cuentas frías sin sentido, y ventas no entra a reuniones sin contexto.
Cuando ese nivel de claridad existe, la sensación de favoritismo desaparece. Pero no porque todos piensen igual, sino porque trabajan con la misma información.
5 lecciones de la polémica del Gran Premio de Italia para equipos B2B
Lo ocurrido en Monza en 2025 es una importante lección sobre lo vital que resulta la alineación de los equipos en una estrategia de ABM. Marketing y ventas suelen trabajar como dos pilotos que comparten equipo, pero no siempre el mismo plan de carrera. Cada área tiene su estilo, sus prioridades, sus tensiones y, en muchos casos, la sensación de que “la gerencia favorece al otro”.
Por lo mismo, a la hora de implementar ABM se debe recordar que:
- Las reglas deben existir antes del conflicto: En McLaren existen las “reglas papaya” que buscan que sus pilotos compitan pero sin tocarse. En ABM, las reglas internas también deben existir antes de la primera campaña, como quién hace qué, cuándo, cómo y con qué KPIs.
- La percepción pesa tanto como la decisión: No importa que la decisión sea lógica si el equipo siente que fue injusta. McLaren lo aprendió en los abucheos. En las empresas, la percepción de favoritismo destruye culturas completas.
- Los egos individuales jamás pueden pesar más que la estrategia general: Un piloto puede ser brillante pero incapaz de trabajar en equipo. Con cuentas estratégicas ocurre lo mismo: si ventas o marketing actúan solos, el negocio pierde tracción.
- La transparencia es un blindaje emocional: Si el equipo entiende el “por qué” detrás de una acción interna, minimizas las teorías y resentimientos.
- Los datos deben hablar más fuerte que las preferencias: ABM convierte la opinión en evidencia, mostrando qué cuentas están listas para avanzar, qué interacciones importan, qué señales de compra están activas. No hay espacio para favoritismos cuando la telemetría es clara.
Cómo BullsEye ayuda a evitar “un Monza” dentro de tu empresa
Lo ocurrido en Monza dejó claro que incluso los equipos más fuertes necesitan reglas claras, comunicación transparente y valentía para tomar decisiones difíciles. En el B2B de Latam, la exigencia es la misma, al enfrentar mercados competitivos, ciclos largos y clientes cada vez más informados. Sin alineación, ningún equipo llega lejos.
Por este motivo, ABM es la metodología que permite convertir esa alineación en resultados reales. Y, con la ejecución correcta, es también una ventaja competitiva imposible de ignorar.
¿Tu equipo sufre esos roces internos y buscas que rinda al máximo? En BullsEye podemos ayudarte con claridad, metodología y las herramientas que necesitas para alinear a marketing y ventas, y de esta forma, acelerar el crecimiento de tu negocio.
Porque al final, tanto en la Fórmula 1 como en el B2B, los campeonatos los ganan los equipos que trabajan como uno solo.
