Estamos cerrando el 2025 y en el blog de BullsEye ya tenemos las predicciones ABM 2026. El marketing B2B está entrando en una nueva etapa, dejando atrás el «flechazo incondicional» por la IA generativa para exigir impactos comerciales tangibles.
En este contexto, el Account-Based Marketing (ABM) deja de ser un experimento avanzado y se consolida como un pilar estratégico para las empresas B2B. Aquellas organizaciones capaces de integrar inteligencia artificial, automatización, señales de intención y datos de calidad serán las que logren diferenciarse en un mercado saturado de ruido sintético y con compradores cada vez más exigentes.
Y atención con Latinoamérica. En nuestra región, la combinación entre tecnología y cercanía humana, propia de nuestra forma de hacer negocios, está dando origen a un modelo híbrido con ventajas competitivas claras.
De cara a 2026, el ABM evolucionará hacia un enfoque impulsado por datos e IA agéntica. Estas son las cinco grandes tendencias que marcarán este cambio:
- La IA Agéntica toma el volante del ABM
- Del MQL al Signal-Based Marketing
- De ABM a ABX: la experiencia como estándar
- El Smarketing evoluciona hacia RevOps
- Contenido Zero-Click y visibilidad en entornos de IA
1. La IA Agéntica toma el volante del ABM
Hasta hace poco, hablar de inteligencia artificial en ABM era sinónimo de generación de textos, imágenes o automatizaciones básicas.
Hacia 2026, este escenario cambia con la irrupción de la IA agéntica, agentes autónomos capaces de ejecutar tareas complejas sin intervención constante. Gartner proyecta que para 2028, este tipo de IA tomará al menos el 15% de las decisiones laborales diarias de forma autónoma.
Aplicada al ABM, la IA agéntica puede:
- Identificar comités de compra y enriquecer el CRM de forma automática.
- Personalizar la experiencia web según el rol del visitante.
- Detectar señales de riesgo en clientes y activar acciones de retención.
Por ejemplo, el agente detecta que una cuenta visitó la página de precios, luego revisa LinkedIn y observa que el contacto clave fue ascendido recientemente. En lugar de enviar un correo estándar, prioriza un mensaje de felicitación y asigna una tarea al ejecutivo comercial para iniciar el contacto en el momento adecuado.
En América Latina, donde los equipos B2B suelen ser más compactos y se prioriza la eficiencia, esta tecnología puede liberar tiempo operativo y aumentar la productividad estratégica. El principal desafío en el corto plazo seguirá siendo el costo de implementación.
2. Del MQL al Signal-Based Marketing
El Marketing Qualified Lead (MQL) fue durante años la métrica central del marketing B2B. Sin embargo, hacia 2026, muchas organizaciones de alto desempeño la considerarán insuficiente. La razón es simple: solo el 5% de los vendedores califica los leads que obtienen de marketing como de muy alta calidad.
Frente a este escenario, emerge el Signal-Based Marketing, un enfoque que prioriza señales de intención claras, como:
- Visitas reiteradas a la página de precios o documentación técnica.
- Comparaciones activas en sitios especializados.
- Incremento de búsquedas de palabras clave relevantes en motores de IA generativa.
En la actualidad, las empresas más avanzadas ya operan con jerarquías de señales, desanonimizan tráfico web sin depender de formularios y orquestan acciones específicas según el comportamiento detectado.
En Latinoamérica, la adopción es más gradual debido al costo de las plataformas de intent data. Sin embargo, la inversión se está desplazando con fuerza hacia la automatización del CRM, mientras la IA generativa cumple un rol de apoyo en contenido y segmentación.
3. De ABM a ABX: la experiencia como estándar
La evolución hacia ABX (Account-Based Experience) representa uno de los cambios más profundos. Ya no se trata solo de “llegar a las cuentas”, sino de ofrecer experiencias relevantes durante todo el ciclo de vida del cliente.
Diversos estudios muestran que los compradores B2B dedican el 70% de su proceso de compra a investigar por su cuenta antes de hablar con los proveedores. Esto implica que la estrategia no debe forzar reuniones prematuras, sino construir una experiencia digital que permita al comprador avanzar a su propio ritmo hasta estar preparado para conversar.
Este enfoque se alinea con el modelo Bowtie, que amplía el embudo tradicional para incluir postventa, fidelización y expansión. El cierre deja de ser el único indicador de valor.
En la práctica, conlleva:
- Diseñar experiencias coherentes que integren al equipo de post-venta.
- Coordinar contenido y acciones según los distintos roles dentro del comité de compra.
- Priorizar contexto y calidad por sobre volumen de actividad.
En nuestra región, esta visión encaja naturalmente con una cultura B2B basada en relaciones, donde los eventos presenciales, la personalización y canales como WhatsApp siguen siendo clave para la nutrición de cuentas.
4. El Smarketing evoluciona hacia RevOps
Durante años, el ABM se apoyó en la alineación entre marketing y ventas, conocida como smarketing. Hacia 2026, este enfoque evoluciona hacia Revenue Operations (RevOps), un modelo que integra marketing, ventas y customer success bajo objetivos y métricas compartidas.
Algunos de los KPIs centrales son:
- Velocidad del pipeline.
- Cobertura de cuenta (impacto en tomadores de decisión).
- Influencia en oportunidades.
- Net Revenue Retention (NRR).
Esta arquitectura reduce fricciones entre áreas. Según Boston Consulting Group, las empresas B2B que invierten en RevOps han experimentado aumentos de entre el 10% y el 20% en la productividad de ventas en los últimos años.
5. Contenido Zero-Click y visibilidad en entornos de IA
El comportamiento del comprador B2B cambió de forma estructural. Actualmente, los motores de IA generativa como ChatGPT o Perplexity se han convertido en una de las principales fuentes de información.
Esto implica que, en muchos casos, el usuario obtiene respuestas sin visitar el sitio web de la marca. Gartner proyectó que el volumen de búsqueda tradicional caerá un 25% para 2026 mientras estudios de SparkToro indican que cerca del 60% de las búsquedas en Google ya son Zero-Click.
El ABM debe adaptarse a este escenario. Ya no se trata de capturar clics, sino de influir en la decisión. El SEO tradicional pierde peso como único motor de visibilidad y el desafío pasa a ser que la IA reconozca a la marca como una fuente confiable.
La estrategia de contenido ABM 2026 debe:
- Apostar por AEO/GEO: Contenido optimizado para motores de respuesta, estructurado, verificable y claro, fácil de «leer» para la IA.
- Usar formatos nativos: Carruseles en LinkedIn, hilos en X, cortos en YouTube; entregar el contenido donde está el usuario.
- Priorizar el valor sin clic: Microcontenidos que construyan autoridad y recuerdo de marca sin obligar a salir de la plataforma.
Las métricas también cambian. Disminuyen los clics, pero ganan relevancia el engagement por cuenta, el consumo real y la demanda directa de marca. Si una cuenta busca activamente a la empresa cuando surge una necesidad, el ABM está funcionando, incluso sin tráfico previo al sitio.
Predicciones ABM 2026: de promesa tecnológica a sistema operativo del crecimiento B2B
Las predicciones ABM 2026 muestran con claridad que el ABM se está consolidando como el sistema operativo del go-to-market B2B. Lo que antes era innovación hoy comienza a normalizarse, evidenciando un rediseño profundo de cómo se identifican, priorizan y abordan las cuentas estratégicas.
En Latinoamérica, este cambio tiene matices propios. El ABM responde a dolores históricos del sector como la dependencia excesiva del contacto personal, procesos poco escalables, desalineación entre áreas y una alta carga operativa en equipos pequeños.
Por eso, muchas de estas predicciones no se perciben como una disrupción abrupta, sino como una formalización necesaria. Sin embargo, en 2026 no ganarán las empresas con más tecnología, sino aquellas que la usen mejor para ordenar su operación, priorizar cuentas y reducir la dependencia del “vendedor héroe”. El impacto real se verá en pipelines más fluidos, conversaciones más relevantes y crecimiento predecible.
El panorama B2B está evolucionando y sabemos que cada empresa tiene su propio ritmo y contexto. Si estas predicciones ABM 2026 te hicieron sentido, en BullsEye nos encantaría escuchar qué tienes en mente para el próximo año. Conversemos.
Preguntas Frecuentes
¿Se necesita un software costoso para aplicar ABM o IA Agéntica en 2026?
No necesariamente. En Latinoamérica, muchas empresas logran buenos resultados con un CRM bien configurado y herramientas de IA accesibles. La clave está en la calidad de los datos y en la estrategia, no en la herramienta más cara.
¿Cuál es la diferencia entre la IA Generativa y la IA Agéntica?
La IA generativa crea contenido bajo demanda. La IA agéntica, en cambio, ejecuta acciones como consultar el CRM, redactar un correo, dejarlo en borrador o alertar sobre riesgos en una cuenta, todo de forma autónoma.
Si el contenido «Zero-Click» no lleva tráfico a la web, ¿cómo se mide el éxito?
El foco deja de estar en las visitas y pasa al impacto por cuenta, como engagement en LinkedIn, respuestas directas, búsquedas de marca o calidad de las conversaciones comerciales. Si el cliente llega a ventas informado y confiando en la empresa, la estrategia funcionó, incluso sin clics.
¿El modelo MQL va a desaparecer por completo?
Más que desaparecer, perderá protagonismo. El MQL suele ser una métrica superficial. El Signal-Based Marketing prioriza intención real de compra. Para 2026, se seguirán captando leads, pero ventas deberá enfocarse en aquellos con señales claras de intención, no solo en descargas.
