En el 2026, “hacer” ABM ya no será suficiente en nuestra región. El último año dejó en evidencia que muchas empresas B2B en Latinoamérica aún no ejecutan Account-Based Marketing de forma integral. Y eso se nota. En la calidad del pipeline, en la velocidad de avance de los negocios y en una confianza comercial que no termina de consolidarse.
De acuerdo con la 9.ª edición del State of Marketing de Salesforce, y a partir de una extrapolación de sus datos globales a la realidad regional, cerca del 60% de las empresas B2B en América Latina ya ejecuta ABM. Sin embargo, solo 1 de cada 4 lo hace con una base de datos y tecnología realmente preparada para escalar.
Para que este nuevo año no te pille desprevenido, preparamos este artículo como una guía práctica. Puedes abordarlo como un checklist o como un diagnóstico de madurez. Abarca siete ejes clave que, si están bien resueltos, permiten que tu estrategia ABM deje de depender de la intuición, la suerte o campañas aisladas, y empiece a operar con foco y consistencia.
Alineación con objetivos de negocio
El primer punto de este checklist ABM 2026 se resume en una pregunta incómoda pero necesaria: ¿tu ABM está diseñado para mover resultados comerciales reales o solo para producir actividad medible? Ambas cosas pueden coexistir, pero no son lo mismo.
Una planificación sólida de ABM debe nacer de objetivos que puedas defender con ventas y con la gerencia comercial sin rodeos. Estás bien encaminado si en tu discurso aparecen metas como “abrir cuentas específicas”, “acelerar oportunidades”, “destrabar negocios estancados” o “influir en X monto del pipeline”. Si tus objetivos se quedan solo en “aumentar awareness” o “generar leads”, hay un problema de enfoque.
Esto no es solo semántica. Si los objetivos no están formulados desde el impacto comercial del ABM, todo lo que viene después se vuelve negociable: cuentas, mensajes, canales y métricas. Y el ABM no funciona en modo negociable, sino con foco, prioridades claras y decisiones firmes.
Definición y priorización inteligente de cuentas
El ABM no es una lista de logos. Esa es la versión más básica del concepto, pensada para que “se vea estratégico”. De cara a 2026, una lista demasiado grande suele ser una señal de dispersión y, muchas veces, de miedo a elegir.
Una planificación efectiva exige clasificar cuentas por nivel de prioridad. Las cuentas Tier 1 concentran esfuerzo comercial y personalización profunda. Las Tier 2 requieren señales claras antes de escalar inversión. Las Tier 3 se trabajan con automatización y nurturing. Esta priorización permite asignar recursos donde existe verdadero retorno potencial.
En América Latina es común priorizar por reconocimiento de marca en lugar de potencial real. Un ABM preparado para 2026 prioriza por criterios defendibles, como potencial de ingresos, costo de inacción, señales de compra y timing. Si tu ICP no refleja la complejidad actual del comprador B2B, es momento de actualizarlo.
Infraestructura operativa: datos, stack e IA
Este es, probablemente, el punto menos glamoroso del checklist, pero también el más determinante. La mejor planificación se cae rápido si la operación no sostiene la estrategia.
Las preguntas aquí son simples y directas: ¿existe una definición única de cuenta?, ¿tienes campos mínimos consistentes?, ¿hay higiene real de datos? ¿tu CRM, la automatización y la analítica están integrados de verdad o solo conviven? Sin estas bases, el ABM se transforma en una suma de acciones manuales, difíciles de escalar y aún más difíciles de medir.
En este contexto, la IA ya no es una ventaja competitiva por sí sola, sino una capa operativa. El punto no es si la usas, sino cómo la aplicas para investigar cuentas, resumir señales, detectar gaps de contenido o priorizar esfuerzos. La IA no arregla una estrategia débil ni datos desordenados, si no que amplifica lo que ya existe. Si hay orden, la IA te entregará velocidad; pero si hay caos, solo traerá más desorganización.
Comprensión profunda del comité de compra
El ABM tiene un enemigo natural (y no es la competencia). Es la fantasía de que alguien compra solo. Los procesos B2B actuales tienen más actores, más fricción interna y más evaluación de riesgo que nunca.
No basta con segmentar por cargo en LinkedIn. Necesitas entender quién decide, quién influye, quién bloquea y quién simplemente quiere que nada salga mal. Un comité típico mezcla decisores económicos, TI, compliance y figuras silenciosas que frenan procesos por inercia o temor. La planificación ABM 2026 exige mapear esto por cuenta y diseñar conversaciones específicas para cada rol.
La señal de madurez es clara. Tu estrategia debe poder explicar cómo avanza un negocio dentro del cliente y qué necesita cada actor para permitirlo. Si no puedes hacerlo, estás empujando actividad desde afuera esperando resultados. Y eso no es ABM.
Propuesta de valor y mensaje adaptado al contexto
Personalización no es cambiar el nombre del destinatario ni mencionar su industria. Eso ya no engaña a nadie y, muchas veces, juega en contra porque evidencia un intento superficial de simular un interés inexistente.
Para un ABM 2026, debes tener un mensaje central consistente y la capacidad de adaptarlo por industria, rol y cuenta. En BullsEye aplicamos una regla de oro: si tu propuesta no reduce la fricción interna del cliente, no acelera nada.
El contenido que gana es el que habilita decisiones, porque ayuda al comité a justificar la inversión, comparar opciones y evaluar riesgos. Si no ofreces comparativos claros, un ROI simple o un mapa de implementación entendible, tu mensaje seguirá siendo difícil de comprar. Y el mercado actual castiga lo difícil.
Contenido, autoridad y confianza
La confianza se ha vuelto la moneda principal en el entorno B2B y para construirla se necesita evidencia. Este eje exige que tu contenido demuestre expertise real, con datos verificables y aprendizajes que provengan del terreno, no solo de la teoría.
En 2026, la autoridad es sinónimo de utilidad. Es la capacidad de ayudar a alguien a tomar una decisión difícil con menos incertidumbre. Necesitas activos que funcionen como herramientas, tales como guías de implementación, checklists técnicos o matrices de evaluación.
Si tu contenido solo existe para atraer, te costará cerrar. El contenido debe existir para mover etapas y neutralizar objeciones. Esa es la diferencia entre el marketing que se ve bien y el que efectivamente vende.
Visibilidad, orquestación y preparación GEO
Ya no basta con “posicionar en Google”. Las cuentas investigan en buscadores, pero también en motores generativos que deciden qué fuentes merecen ser citadas.
Por eso, la planificación debe incorporar GEO (Generative Engine Optimization) como disciplina. Esto implica contenido estructurado, lenguaje preciso y baja ambigüedad. Si una IA puede malinterpretar tu propuesta, es muy probable que un comprador humano también lo haga.
Finalmente, la orquestación multicanal debe diseñar un journey coherente. Debes saber qué canal despierta interés, cuál valida la solución y cuál sostiene el avance de la venta. Cuando cada canal habla por su cuenta, el comprador percibe inconsistencia. Y en B2B, eso mata la confianza.
BullsEye: lo que sigue después del checklist
Si al recorrer este Checklist ABM 2026 identificaste brechas, fricciones o decisiones pendientes, es una buena señal. La madurez no parte de tener todo resuelto, sino de saber qué ajustar y en qué orden.
En BullsEye trabajamos con equipos de marketing y ventas B2B en Latinoamérica para transformar estrategias ABM en sistemas operativos reales. No desde la teoría, sino desde la ejecución, con foco en cuentas correctas, alineación comercial, uso inteligente de datos y decisiones que impactan el pipeline.
Queremos ayudarte a leer tu contexto, priorizar con criterio y construir una estrategia ABM que se sostenga en el tiempo. Si el 2026 viene con metas exigentes, partir con claridad es una ventaja competitiva.
Cuando quieras, conversemos. A veces, una buena reunión estratégica es el mejor primer movimiento antes de salir a la pista.
Preguntas frecuentes
¿Por qué el ABM en Latinoamérica requiere ajustes específicos?
Porque los ciclos de venta, la madurez digital y la composición de los comités de compra difieren de otros mercados, lo que exige mayor foco y priorización.
¿Qué rol cumple la IA en una estrategia ABM moderna?
La IA actúa como una capa operativa para investigar, priorizar y analizar, pero no reemplaza una estrategia ni corrige problemas estructurales de datos.
¿Qué es GEO y por qué importa en ABM?
GEO es la optimización de contenido para motores generativos. Permite que tu propuesta sea correctamente interpretada y citada por sistemas de IA utilizados durante el proceso de compra.
