Acid Labs, empresa especializada en soluciones tecnológicas y transformación digital, buscaba abrir nuevas oportunidades en empresas clave para su crecimiento.
Mediante una estrategia de Account-Based Marketing (ABM), BullsEye acompañó a Acid Labs en su proceso de prospección para conectar con los perfiles indicados a través de mensajes personalizados según cada industria.
¿Cómo lo lograron? A continuación te lo contamos.
El desafío:
Antes de su alianza con BullsEye, Acid Labs enfrentaba un reto habitual en ventas B2B: conectar con tomadores de decisión en organizaciones donde aún no tenían presencia ni contactos consolidados.
Aunque el marketing tradicional generaba notoriedad (awareness), no bastaba para iniciar conversaciones en las cuentas objetivo. Además, la generación de oportunidades dependía en gran medida de sus vendedores con mayor trayectoria, lo que limitaba la entrada a nuevos sectores.
“Queríamos salir de esa dependencia y aumentar la generación de reuniones de calidad dentro de las industrias donde no teníamos tantos contactos”, señaló Alexander Russo, Marketing Manager de Acid Labs.
El objetivo no era inflar el volumen de citas sin criterio, sino abrir puertas en cuentas concretas con un enfoque adaptado a la realidad de cada industria y alineado con las prioridades del negocio.
BullsEye estructuró una campaña de ABM enfocada exclusivamente en las cuentas prioritarias definidas por el equipo comercial de Acid Labs.
“Lo que veo es la capacidad de entender lo que queremos hacer, darse el tiempo para conversar y darnos el espacio para ejecutar ABM directamente en las cuentas que necesitamos, con el mensaje que necesitamos”, explicó el líder de Marketing.
La estrategia implementada:
La estrategia incluyó:
- Selección de cuentas: Definición conjunta de empresas objetivo.
- Mapeo de actores: Identificación de tomadores de decisión y perfiles influyentes.
- Hiperpersonalización: Diseño de mensajes según industria, cuenta, dolor específico y rol.
- Acompañamiento y alineación: Reuniones periódicas para ajustar el mensaje según los aprendizajes de cada vertical.
- Control de calidad: Revisión constante de la pertinencia de los agendamientos.
Este abordaje resultó clave en sectores complejos como banca, servicios financieros, salud, aerolíneas, retail y minería, donde el éxito de una aproximación depende de utilizar el lenguaje y los tiempos adecuados.
“Cada cliente es distinto, cada industria es distinta, y hay que entrenarse”, agregó Alexander.
Resultados de BullsEye:
La colaboración inició a finales de noviembre y, en solo tres meses (febrero), Acid Labs cerró su primer cliente derivado directamente de la estrategia. Este hito fue especialmente relevante dada la extensión habitual de los ciclos de venta B2B.
Durante el periodo trabajado, BullsEye ha logrado:
- 73 reuniones efectivas realizadas con perfiles clave en cuentas objetivo.
- Cierre del primer nuevo cliente a pocos meses de iniciar la estrategia.
- Menor dependencia de la red de contactos personales de los vendedores.
- Estructuración del proceso de prospección mediante una metodología ABM escalable.
Para Acid Labs, uno de los principales diferenciales estuvo en que BullsEye no se enfocó en contactar grandes volúmenes de empresas ni en llenar agendas. Todo el trabajo se concentró en las cuentas que realmente tenían valor para su estrategia comercial.
“Para nosotros, lo importante es generar reuniones con valor. Valor 100% para nosotros.”
Más que reuniones: apertura comercial en cuentas clave
El principal aprendizaje del proceso fue que, en una estrategia ABM, el éxito no se mide por el volumen de contactos, sino por la capacidad de abrir puertas en las empresas correctas y generar las condiciones para una oportunidad real.
Tras haber trabajado con proveedores enfocados únicamente en la cantidad de reuniones, Acid Labs encontró en BullsEye un aliado estratégico centrado en la calidad.
“En BullsEye, el equipo ha estado 100% comprometido en entender nuestro core de negocio, el tipo de perfiles a los que queremos llegar y en trabajar con nosotros el ICP para generar reuniones que realmente entren en foco.”
Este caso demuestra que una estrategia ABM bien ejecutada consiste en concentrar esfuerzos donde existe valor real: mensajes adaptados, conocimiento del sector y objetivos alineados entre ambos equipos.
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En BullsEye ayudamos a empresas B2B a identificar, abordar e iniciar conversaciones de valor con las cuentas que impulsan su crecimiento.
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