Para las empresas B2B llega un momento en que la curva de nuevos clientes deja de crecer como antes, y las estrategias tradicionales de marketing (o incluso el boca a boca al que muchas recurren en sus inicios), dejan de tener efecto. ¿Es momento de implementar una estrategia de ABM?
Cuando surge el escenario descrito anteriormente, es muy común que comiencen los cuestionamientos en los equipos que se encargan de atraer nuevos leads, así como también en quienes están encargados de cerrar los negocios.
Que la calidad de los prospectos ha dejado de ser la óptima, que el discurso comercial ya no tiene la efectividad de antes, o que el costo de adquisición de un cliente (CAC) se vuelve una pesadilla de la que nadie quiere hablar en las reuniones comerciales.
En un contexto así, la incorporación del Account Based Marketing (ABM) es una solución indiscutida para mejorar el performance comercial de la empresa, incluso permitiendo impulsar el lifetime value (LTV) de la cartera. ¿Pero cómo se sabe cuando necesitas comenzar a pensar en una estrategia de ABM? Aquí te contamos 5 señales claras.
1- Tu producto o servicio es de venta consultiva
Si es el caso de tu compañía, sabes que para poder vender tu producto o servicio necesitas sentarte frente a frente con tu prospecto para hacer negocios. Ojalá fuera tan sencillo como insertar el botón “comprar” en la página web para adquirir un nuevo cliente ¿verdad? Lamentablemente, conseguir esa reunión nunca es tan fácil a través de los métodos convencionales por sí solos, como la publicidad pagada o las llamadas en frío.
Nunca pierdas esto de vista: los negocios se cierran entre personas, lo que se traduce en que transmitir el valor de tu propuesta de forma personalizada es clave. En ese sentido, una estrategia de ABM te permite crear un ecosistema de marketing altamente personalizado que permitirá crear más y mejores reuniones de venta con tu cliente ideal.
2- Generas demasiadas reuniones no calificadas
¿Cuántas veces te ha pasado esto? Lograste agendar una reunión a través de un formulario de contacto. Te preparas, estudias tu discurso comercial, organizas tu calendario para que nada se interponga ante tu posibilidad de cerrar un negocio.
Cuando llegas al meet, te das cuenta en los primeros 5 minutos que el prospecto no es fit con tu producto o servicio, y la reunión termina siendo un fracaso. Sin ir más lejos, perdiste tiempo y recursos por un lead que no pudiste filtrar y que realmente no valía la pena.
La estrategia de ABM se encarga precisamente de reducir a cero la cantidad de reuniones no calificadas gracias a un sistema de prospección inteligente que se preocupa de buscar la empresa y el contacto correcto. Es decir, cada vez que agendes una reunión, sabrás que te encontrarás con un prospecto de alto valor. Lo importante es que no sólo aumentarás tu tasa de efectividad, sino que harás crecer una cartera de clientes más sólida.
Según Terminus, la estrategia de ABM aumenta el LTV en un 80%.
3- Los equipos de Marketing y Ventas están desconectados
La rivalidad (y muchas veces el antagonismo) entre los equipos de marketing y ventas es muy conocida en el mundo B2B. Es sumamente común que estos grupos se comuniquen poco, que trabajen de manera aislada y que no se traspasen conocimientos valiosos entre sí. ¡Si supieran todo el potencial que existe!
Por eso, una estrategia de Account Based Marketing toma como base el trabajo colaborativo entre ambos equipos. Ventas sabe claramente quién es el buyer persona al que deben apuntar, conociendo a la perfección sus desafíos, frustraciones e intereses. Mientras tanto, Marketing tiene el poder de crear discursos atractivos, generar comunicación y contenido de calidad. ¿Qué resulta de esta combinación? Una estrategia inteligente y personalizada que logre apuntar directo al corazón de posibles clientes. Y algo sumamente importante: podrás enfocar la mayoría de los esfuerzos de marketing, ventas en las cuentas con la mayor probabilidad de éxito. Sólo hay espacio para el triunfo.
4- No consigues reuniones con tu cliente ideal
Supongamos que conoces cuál es tu cliente ideal. Es más, tienes en tus manos una lista de empresas y nombres con los cuales quieres reunirte, porque sabes que si logras sentarte con ellos, no hay forma de fallar. Pero tienes algunos problemas no menores.
Por un lado, no tienes el tiempo para contactar a esa enorme lista, y mucho menos de hacer el seguimiento necesario.
¿Sabías que el 60% de las personas responde después del cuarto o quinto seguimiento por correo?
Seguramente no tendrás tiempo de llegar ni siquiera al tercero. Por otro lado, no siempre cuentas con el mail correcto, o si tratas de llamar no pasas de la central telefónica.
Un proceso así, no es escalable. Ni siquiera para un equipo numeroso que, además, costaría una fortuna. La clave del ABM es que se utilizan métodos inteligentes para encontrar las coordenadas correctas de tus posibles clientes ideales, a quienes luego puedes integrar a un ecosistema de marketing automatizado y personalizado con el cual lograrás que abran tus correos y se interesen por tu servicio. Para esto no necesitas un gran equipo de ventas, y mucho menos perder tiempo escribiendo mails individualmente.
5- Te diferencias de la competencia por calidad de servicio
La comunicación con el buyer persona es el punto esencial en cómo te relacionas con tus posibles clientes respecto a otras empresas. Tu ventaja es que al conocer sus fortalezas y debilidades, sabrás qué decirles para convencerlos con tu propuesta. Aquí no se trata de precios u ofertas relámpago, porque incluso puede que tengas el servicio más caro del mercado. La clave es que sepas transmitir su calidad y las ventajas competitivas a la persona adecuada.
La calidad del servicio hace la diferencia, transmitiendo valores intangibles o casos de éxito, así como también, todas aquellas soluciones que puedes proporcionarles para una mejor experiencia al adquirir tu producto. Para el caso de las empresas B2B, que por su naturaleza no son de venta rápida, incorporar el ABM es determinante para darte conocer de manera eficiente.
La decisión final, por lo general, se toma en conjunto o por cargos de alto nivel en las empresas. Por lo tanto, si bien el precio u otras características pueden ayudar a la elección, termina siendo el valor agregado el que podría pesar más en la negociación final. Este tipo de relación a largo plazo, se transmite desde un inicio gracias al ABM a diferencia de la compra rápida o el consumo masivo.
Cuando hablamos de ABM en BullsEye, hablamos de prospección inteligente, automatización, calidad de contenido, comunicación cercana y por supuesto, que nuestros clientes logren conseguir sus objetivos concertando aquellas reuniones que necesitan para su negocio, sin perder el tiempo en ineficiencias.
¿Te sentiste identificado y te gustaría implementar una estrategia de ABM en tu empresa? ¡Juntémonos! Estaremos felices de escuchar lo que necesitas para poder ayudarte a generar más y mejores reuniones con tus clientes ideales. ¡Haz clic aquí y comencemos ahora!
