Grupo Tress Internacional, empresa mexicana especializada en software y servicios para la gestión del recurso humano, control de asistencia y cálculo de nómina con apego legal, decidió trabajar con Account-Based Marketing (ABM) para abordar un problema concreto: la calidad de las oportunidades que llegaban al equipo comercial.
No se trataba de generar más actividad ni de aumentar el volumen de leads. El desafío estaba en otro lugar: lograr que las conversaciones que llegaban a ventas tuvieran contexto, fit real y posibilidades de avanzar en procesos complejos.
¿Cómo lo abordaron y por qué decidieron volver a trabajar con BullsEye tras una primera experiencia exitosa? A continuación, te contamos.
El desafío
Cuando Grupo Tress Internacional comenzó a explorar ABM en 2024, enfrentaba una situación común en empresas B2B con soluciones especializadas: elevar la calidad de las reuniones y en aumentar la probabilidad de conversión en procesos largos, con múltiples tomadores de decisión y un nivel de riesgo elevado.
“Uno de nuestros principales desafíos era mejorar la calidad de lo que entregábamos al equipo de ventas. Mejorar el nivel de las citas y de las presentaciones, y con ello aumentar de forma consistente nuestras tasas de conversión, desde el lead inicial hasta la oportunidad cerrada”, explicó Flor Cervantes, Gerente de Mercadotecnia de Grupo Tress Internacional.
El objetivo no era agendar más reuniones, sino entregar oportunidades con información, contexto y un fit claro, para que el equipo comercial pudiera concentrarse en avanzar, no en ordenar conversaciones.
Por qué BullsEye
Durante la planificación de la estrategia, el equipo evaluó distintas alternativas y conversó con agencias y consultoras de distintos países. La decisión de trabajar con BullsEye respondió a dos factores principales: especialización en ABM y capacidad de adaptación a la realidad del negocio.
“Entrevistamos a cuatro agencias de distintos lugares del mundo y decidimos quedarnos con BullsEye, debido a la forma en que fueron a investigar nuestra empresa para poder hacernos una presentación de lo que ustedes podrían hacer para nosotros.”
Desde el primer acercamiento, la propuesta hizo sentido no solo desde lo metodológico, sino desde la forma de trabajar y la alineación en expectativas. ABM no se planteó como una campaña aislada, sino como un trabajo conjunto y progresivo.
La estrategia implementada
La propuesta se basó en una estrategia de ABM enfocada en atraer cuentas y roles alineados con el nivel de responsabilidad y especialización que requiere la oferta de Grupo Tress Internacional.
El trabajo incluyó:
- Acompañamiento cercano desde el inicio, considerando que ABM era una estrategia nueva para el equipo.
- Ajustes continuos a partir del feedback y aprendizaje en ejecución.
- Comunicación constante para sostener el trabajo en ciclos B2B prolongados.
“En esos primeros primeros meses de trabajo, además de aprendizaje, nos funcionó la mancuerna que hicimos con ustedes. Nos sentimos apoyados desde un primer inicio, cuando creíamos que algo no funcionaba, se lo hacíamos ver a su equipo y rápidamente ustedes ajustaban”, mencionó Flor.
Más allá de la metodología, el valor estuvo en la forma de trabajo conjunta y en la flexibilidad para adaptar la estrategia sin perder foco ni criterio.
Resultados de la primera etapa
Aunque ABM no es una estrategia de impacto inmediato, los resultados comenzaron a verse tanto en la operación como en los indicadores comerciales.
En su primera etapa, la empresa logró:
- Mejorar la calidad de las citas entregadas al equipo comercial.
- Aumentar la conversión desde lead a oportunidad.
- Justificar el retorno del proyecto con clientes cerrados provenientes de las campañas.
“Nuestra experiencia con BullsEye ha sido exitosa, no sólo en la práctica, sino también en papel, porque vemos los reportes de esos clientes cerrados gracias a lo que implementamos con ustedes, pues ahí está, los números hablan por sí solos.”
Estos resultados permitieron validar la estrategia y sentar las bases de un proceso comercial más ordenado y predecible.
Pausa, aprendizajes y regreso
En 2025, el equipo decidió pausar el proyecto para enfocarse en ajustes internos y otras iniciativas estratégicas. No fue una ruptura, sino una decisión operativa. Ya con procesos más maduros y mayor claridad interna, en 2026 decidieron retomar ABM junto a BullsEye.
“Volvimos por los resultados que tuvimos en el ROI del proyecto en 2024 y porque con lo que implementamos en 2025, nos sentimos más preparados para tener mejores resultados, ya no solo en calidad, sino también en la cantidad de MQLs que podemos traer al pipeline”.
Esta segunda etapa parte con objetivos más definidos, mayor claridad sobre el ICP y expectativas más alineadas entre marketing y ventas, buscando escalar resultados sin perder precisión. Las expectativas están puestas en:
- Generar oportunidades que lleguen efectivamente a etapa comercial.
- Entregar citas con mayor nivel de información y contexto.
- Incrementar el ROI respecto de la primera implementación.
El valor de un partner especializado
Para Grupo Tress Internacional, uno de los diferenciales de trabajar con BullsEye es la especialización y el soporte operativo que implica contar con un equipo dedicado a ABM.
“Tener un partner como BullsEye nos permite alcanzar un nivel de hiperespecialización que, aunque podríamos desarrollar internamente, nos tomaría mucho más tiempo. Los equipos de Mercadotecnia solemos tener múltiples proyectos corriendo en paralelo, y en ese contexto sería muy difícil lograr, por cuenta propia, la cantidad de trabajo y el nivel de detalle que hoy alcanzamos trabajando con ustedes.”
A esto se suma la capacidad de traducir la propuesta de valor en mensajes relevantes y de aportar aprendizaje desde la experiencia con otros contextos B2B, siempre respetando la confidencialidad.
Más allá de los resultados, el trabajo se sostuvo sobre una relación de respeto, flexibilidad y compromiso mutuo. Incluso la distancia geográfica y la diferencia horaria nunca fueron un obstáculo, gracias a una comunicación fluida y disponibilidad constante.
Mirando hacia adelante
La experiencia de Grupo Tress Internacional demuestra que ABM no es una táctica rápida, sino una metodología que exige compromiso real de ambas partes.
«Mi experiencia con el equipo ha sido excelente, y entiendo que el éxito depende de una sinergia interdisciplinaria. Todo debe fluir internamente para poder entregarles las herramientas correctas; así es como logramos generar las citas necesarias para que el equipo de ventas haga su magia y cierre las oportunidades.”
Con una base más sólida y objetivos claros, esta segunda etapa busca igualar o superar los resultados obtenidos en 2024 y consolidar un pipeline saludable y sostenible.
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