Cuando Red Bull entró a la Fórmula 1 en 2005, pocos lo tomaron en serio, debido a que era una marca asociada a la irreverencia, deportes extremos y campañas publicitarias atrevidas, muy distinta al meticuloso y exigente mundo del automovilismo de élite. Incluso, se insinuó que su presencia sería un experimento pasajero, frente a gigantes como Ferrari, McLaren o Mercedes, con décadas de tradición ganadora.
Contra todo pronóstico, Red Bull se convirtió en la gran sorpresa de la F1. Pero no porque ganara de inmediato, sino porque apostó por un proyecto sólido con una visión clara: competir para ganar, no solo por participar. Para lograrlo, necesitó foco, paciencia, inversión en talento y una estrategia a largo plazo que la llevó a dominar campeonatos mundiales con Sebastian Vettel primero y Max Verstappen después.
Algo similar ocurre con el Account-Based Marketing. Muchas empresas lo implementan esperando resultados inmediatos, como si se tratara de una varita mágica que llena el pipeline en cuestión de semanas. Pero la realidad es otra. El ABM es transformador, aunque como Red Bull en la Fórmula 1, necesita de tiempo, precisión, constancia y trabajo en equipo para llegar al podio.
Foco en lo importante: menos cuentas, más impacto
Red Bull no intentó competir en todos los frentes. Desde el inicio definió su foco estratégico en la aerodinámica y, en 2006, fichó a Adrian Newey, uno de los ingenieros más brillantes de la historia. Su obsesión por el diseño y la innovación técnica marcó un antes y un después, permitiendo a la escudería obtener ventaja frente a rivales más experimentados.
En el caso del ABM, el foco está en la identificación de cuentas clave y la personalización del contenido. En vez de perseguir miles de leads, esta metodología busca abordar cuentas estratégicas con mayor probabilidad de conversión.
Al igual que en la F1, donde cada ajuste en el alerón tiene un impacto en la performance del piloto, en el ABM, cada acción se planifica y ejecuta para influir en los tomadores de decisión correctos.
Ese enfoque permite concentrar esfuerzos en campañas altamente personalizadas, que logran conectar con los problemas, necesidades y metas reales de los clientes objetivo. En vez de diluir recursos en volumen, se apuesta por la profundidad.
Estrategia de largo plazo: construir la victoria paso a paso
Red Bull no levantó trofeos en sus primeras temporadas. Fueron necesarias varias campañas de aprendizaje, ajustes y evolución antes de conquistar su primer campeonato mundial en 2010 con Sebastian Vettel y el RB6. A partir de ahí, encadenaron cuatro títulos consecutivos, consolidando su lugar en la élite. La paciencia, la inversión sostenida y la mejora continua fueron esenciales para alcanzar la cima.
El ABM comparte esa lógica. No es una táctica de corto plazo, sino una estrategia de crecimiento sostenible, mediante la construcción de relaciones de confianza con cuentas clave, generación de contenidos que hagan click con sus necesidades y coordinación perfecta entre marketing y ventas. Todo esto requiere tiempo para madurar.
En muchos casos, los resultados más visibles llegan después de varios meses de ejecución disciplinada. Al inicio se siembran las bases (identificación de cuentas, investigación profunda, diseño de mensajes y activación de campañas personalizadas) y luego, con constancia, se cosechan conversaciones relevantes, más reuniones con tomadores de decisión y, finalmente, más negocios cerrados.
Así como Red Bull invirtió en el desarrollo de su equipo durante años antes de obtener títulos, el ABM premia a quienes tienen visión de largo plazo.
Talento y trabajo en equipo: nadie gana solo
En la Fórmula 1, ningún piloto gana en solitario. Un auto competitivo requiere de ingenieros, estrategas, mecánicos y un equipo coordinado que trabaje como una sola máquina. Red Bull lo entendió al apostar por figuras clave como Adrian Newey y pilotos jóvenes con gran proyección como Vettel y más tarde, Verstappen.
El ABM también depende de esa sinergia. Marketing y ventas deben estar perfectamente alineados. Si marketing genera contenido pero no conversa con ventas sobre las prioridades de cada cuenta, se pierde el impacto. Si ventas aborda a los clientes sin el soporte de campañas personalizadas, la experiencia se diluye. El éxito radica en que todos los engranajes trabajen juntos hacia el mismo objetivo.
En BullsEye lo vemos a diario: los mejores resultados ocurren cuando los equipos logran este nivel de colaboración. El ABM no es un esfuerzo aislado que solo depende de marketing, sino un juego de equipo donde cada rol es fundamental.
Resultados visibles, pero no mágicos
Entre 2010 y 2013, Red Bull dominó con Vettel. Luego vinieron años difíciles frente al poderío de Mercedes, hasta que con Verstappen y nuevos avances técnicos volvieron a la cima desde 2021. Esto nos enseña que el éxito no es lineal ni inmediato ni permanente; implica triunfos, derrotas, aprendizajes y perseverancia.
El ABM sigue esta misma dinámica. Los resultados no aparecen de la nada. Se construyen con investigación, personalización, campañas multicanal y seguimiento constante. Si bien permite aumentar oportunidades, acortar ciclos de ventas y fortalecer relaciones comerciales, todo esto se logra con paciencia y consistencia.
La diferencia está en que, mientras otras tácticas pueden dar un peak de leads más rápido (no necesariamente buenos), el ABM se caracteriza por buscar previsibilidad y calidad. Al final, no se trata de tener más prospectos, sino de tener los contactos correctos, listos para convertirse en clientes de largo plazo.
Lecciones de la pista para el mundo B2B
La historia de Red Bull en la Fórmula 1 es un recordatorio de que la grandeza no se improvisa. Requiere visión, paciencia, talento y estrategia, al igual que con el ABM:
- Foco: elegir a las cuentas correctas en lugar de dispersar recursos.
- Estrategia de largo plazo: entender que los grandes resultados no aparecen de la noche a la mañana.
- Trabajo en equipo: lograr que marketing y ventas operen como una sola escudería.
- Disciplina en la ejecución: mantener la constancia para que las oportunidades se transformen en victorias comerciales.
BullsEye, partner para una estrategia ganadora
Así como Red Bull convirtió una visión en un equipo campeón, las empresas que adoptan ABM con foco y disciplina logran transformar su manera de crecer en el mercado B2B.
En BullsEye sabemos que alcanzar el primer lugar no implica apretar el acelerador a fondo, sino de hacerlo con dirección, estrategia y un equipo alineado. Acompañamos a las empresas B2B de venta consultiva a diseñar y ejecutar esa estrategia ganadora, ayudándolas a poner foco en lo relevante y a construir relaciones que se convierten en resultados.
Porque en la pista y en los negocios, las grandes victorias no se logran con magia, sino con estrategia.
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Preguntas frecuentes
¿Qué enseña la historia de Red Bull en la Fórmula 1 sobre el ABM?
Que no se trata de competir en todos los frentes, sino de concentrarse en pocos elementos clave. En ABM, esto se traduce en elegir las cuentas estratégicas correctas y crear campañas personalizadas en lugar de perseguir miles de leads sin dirección.
¿Por qué el trabajo en equipo es fundamental en ABM?
Así como un piloto no gana solo en la F1, el ABM necesita la coordinación entre marketing y ventas. Si ambos equipos no trabajan alineados, la estrategia pierde impacto.
¿ABM asegura resultados rápidos y permanentes?
No. Igual que en la F1, donde Red Bull vivió temporadas de triunfo y otras más difíciles, el ABM implica un camino con aprendizajes, ajustes y perseverancia. El valor está en la calidad y previsibilidad de las oportunidades, no en la rapidez.
