El éxito de una estrategia de Account-Based Marketing (ABM) depende en gran medida de la alineación entre Ventas y Marketing. Esta integración, conocida como Smarketing, convierte las campañas de ABM en un motor de crecimiento para negocios B2B al permitir que ambos equipos compartan objetivos, datos y procesos.
Esta alineación es fundamental para identificar, involucrar y satisfacer los requerimientos de las cuentas clave, asegurando un enfoque unificado, mensajes coherentes y una experiencia del cliente optimizada, reduciendo el desperdicio de recursos y acelerando el cierre de negocios.
Las estadísticas respaldan esta aseveración: el Smarketing aumenta las tasas de cierre en un 38%, impulsa el crecimiento de los ingresos un 24% más rápido y hace que los equipos de ventas sean un 67% más eficientes.
¿Por qué el Smarketing es el pilar de una estrategia de ABM?
Como mencionamos en este artículo, uno de los principios de la estrategia de ABM es priorizar la calidad por sobre el volumen. No se trata de generar miles de leads, sino de identificar cuentas clave, personalizar mensajes y acompañar el ciclo de decisión con precisión quirúrgica.
El problema es que muchas organizaciones B2B todavía operan con silos entre ventas y marketing, lo que genera:
- Mensajes contradictorios que confunden al cliente.
- Leads que no cumplen los criterios de ventas.
- Falta de visibilidad sobre el avance del pipeline.
- Pérdida de oportunidades en cuentas de alto valor.
Esta desalineación tiene un impacto directo en los resultados del negocio. La incapacidad de las empresas B2B para alinear los equipos de ventas y marketing cuesta el 10% o más de los ingresos por año, y llega a reducirlos hasta un 4%.
En una estrategia de ABM, la falta de conexión entre Marketing y Ventas representa un riesgo crítico. No se trata solo de un problema de coordinación, sino de un factor que puede determinar su éxito o fracaso. Cuando ambos equipos trabajan de manera aislada, se nota.
Por ejemplo, Marketing puede generar leads que no cumplen con el ICP, lo que lleva a Ventas a invertir tiempo en oportunidades poco relevantes. A la inversa, Ventas puede identificar cuentas estratégicas, pero si no comparte esa información con Marketing, las campañas pierden precisión y terminan dirigiéndose a prospectos equivocados.
Otro caso recurrente es el seguimiento. Si Marketing no entrega los antecedentes suficientes sobre cómo llegó un prospecto y qué interacciones ha tenido, Ventas pierde contexto y la conversación con el cliente se vuelve genérica, disminuyendo las probabilidades de avanzar hacia una propuesta.
Por estas razones, el Smarketing es la base para que una estrategia ABM funcione y entregue resultados medibles. De hecho, un 87% de los líderes de ventas y marketing consideran que una colaboración más estrecha entre ambos equipos permite el crecimiento empresarial crítico.
¿Cómo implementar Smarketing en tu empresa B2B?
Si buscas poner en práctica el Smarketing en tu organización, independientemente de los recursos con los que cuentes, estos pasos podrían ayudarte:
1. Analicen dónde están los equipos de Ventas y Marketing. Estas preguntas les ayudarán a saber en qué punto se están perdiendo oportunidades:
- ¿Marketing y Ventas comparten la misma visión del ICP?
- ¿Cómo define cada área a un lead calificado?
- ¿Qué tan rápido se da seguimiento a las oportunidades?
2. Establezcan metas comunes para ambos equipos, que les ayuden a duplicar los esfuerzos para llegar a la meta, aumentando la efectividad de las acciones ejecutadas. Por ejemplo:
- Alcanzar un % específico de conversión de lead a cliente.
- Generar un número concreto de oportunidades calificadas al mes.
- Aumentar los ingresos de cuentas estratégicas.
3. Definan un SLA (Service Level Agreement). Este tipo de compromiso refleja de manera tangible la alineación de objetivos:
- Marketing se compromete a entregar leads que cumplan con criterios claros (sector, tamaño de empresa, cargo del tomador de decisión).
- Ventas asegura dar seguimiento en un plazo definido (ej.: 24 horas) y registrar la información en el CRM.
- Ambos revisan periódicamente si se están cumpliendo los acuerdos.
4. Unifiquen procesos y tecnología. No se trata de tener la herramienta más cara, sino de contar con un sistema único donde nadie trabaje “a ciegas”:
- Un CRM centralizado, donde todo el equipo tenga acceso a la misma información.
- Automatización que permita nutrir leads hasta que estén listos para Ventas.
- Dashboards visibles para todos, con métricas en tiempo real.
5. Fomenten la comunicación constante entre los equipos. Que los equipos estén informados de lo que se está haciendo evita que las oportunidades se diluyan:
- Realicen reuniones conjuntas cada semana.
- Tengan un chat exclusivo para oportunidades.
- Compartan reportes breves con aprendizajes y próximos pasos.
6. Diseñen estrategias en conjunto. Si algo no funciona, revisen, redefinan o ajusten la estrategia.
- Definan juntos el ICP.
- Generen contenidos que acompañen al prospecto en cada etapa de su journey.
- Desarrollen campañas de ABM uniendo la inteligencia de cuentas clave que aporta Ventas con el contenido que produce Marketing.
- Organicen webinars, eventos y casos de éxito donde ambos tengan protagonismo.
7. Impulsen la mejora continua. Analizar las métricas y buscar cómo optimizarlas es parte del proceso:
- % de leads calificados que avanzan a oportunidades.
- % de oportunidades que cierran con éxito.
- Tiempo promedio del ciclo de ventas.
- ROI de las campañas conjuntas.
Smarketing para empresas B2B: alinea tus equipos con el apoyo experto de BullsEye
El Smarketing es mucho más que una metodología, es una cultura de trabajo colaborativo entre Marketing y Ventas que los alinea tras un objetivo común, impulsando el crecimiento de las empresas B2B, entregándoles mayor eficiencia, capacidad de conversión y una mejor experiencia al cliente en su journey.
Implementarlo requiere de cambios en el mindset, acuerdos claros y, sobre todo, disciplina para mantener la comunicación constante entre las áreas. Muchas organizaciones se quedan en la intención, pero no logran traducir el concepto en resultados porque carecen de una metodología o de métricas que permitan evaluar avances. En este punto, contar con un aliado experimentado hace la diferencia.
En BullsEye hemos trabajado con muchas empresas B2B que enfrentaban los mismos desafíos que tu negocio: leads que no avanzaban en el pipeline, procesos comerciales poco claros y esfuerzos de marketing que no se traducían en ingresos.
Con nuestra experiencia en Account-Based Marketing, hemos ayudado a que los equipos comerciales dejen de trabajar aislados y comiencen a actuar como un verdadero catalizador de nuevas oportunidades, con objetivos compartidos y métricas claras.
Si quieres convertir el Smarketing en el motor de tu crecimiento, el equipo de BullsEye puede ser el partner que transforme la forma en que tu organización genera nuevos negocos, acelera la conversión y construye relaciones sólidas con cuentas estratégicas.
Preguntas Frecuentes
¿De qué manera el Smarketing impulsa la personalización?
Cuando Ventas y Marketing trabajan de forma alineada y comparten datos, logran conocer mejor a cada prospecto: sus intereses, necesidades y comportamientos. Gracias a esta visión unificada, ambos equipos pueden diseñar interacciones mucho más relevantes, entregar mensajes adecuados en el momento preciso y, en definitiva, brindar una experiencia personalizada que conecta de verdad con cada cliente.
¿Cuál es la diferencia entre Smarketing y ABM?
Smarketing es la metodología de alineación interna entre Ventas y Marketing, asegurando que ambos equipos compartan datos, objetivos y procesos; mientras que ABM (Account-Based Marketing) es la estrategia comercial que utiliza esa alineación para enfocarse en cuentas clave con campañas personalizadas.
¿Por qué el Smarketing es clave dentro de una estrategia ABM?
Porque el ABM prioriza calidad sobre cantidad. Si Marketing y Ventas no están alineados, se pierden cuentas valiosas, se entregan leads no calificados y se diluyen oportunidades. El Smarketing asegura mensajes coherentes, procesos claros y un mayor impacto en las cuentas estratégicas.
¿El Smarketing requiere grandes recursos para implementarse?
No necesariamente. Lo más importante no es la inversión inicial en herramientas, sino el cambio de mentalidad, la definición de acuerdos claros y la disciplina para mantener la comunicación y colaboración activa.
