La búsqueda para concretar una reunión de venta B2B con el cliente que quieres, puede fracasar debido a diferentes causas, una de ellas, el nivel de personalización de los mensajes que utilices en la prospección.
¿Cuántas veces a la semana recibes correos de personas que buscan venderte algo?, ¿cuántos de ellos realmente abres? o ¿cuántos abusan de contenido masivo que no tiene nada que ver contigo? Seguramente ya perdiste la cuenta.
La cantidad de emails que reciben los altos ejecutivos es altísima, y la posibilidad de captar su atención se reduce drásticamente ante ese bombardeo de información, sin mencionar el poco tiempo con el que cuentan para mirar su bandeja de entrada. ¿Es posible destacarse en este escenario tan saturado? La respuesta es sí.
Para una empresa que busca concretar reuniones de venta B2B, un medio eficiente es el uso de una estrategia como el Account Based Marketing (ABM) o Marketing basado en Cuentas, siendo de gran utilidad por el alto grado de personalización que conlleva, generando de esta forma una vía previa sólida en una relación de negocios.
Una estrategia eficaz de ABM permite personalizar profundamente los detalles según la cuenta (o cliente) que vas a abordar. ¿De qué manera? Dirigiendo la comunicación de forma específica y buscando a través de ella la atención según las características del buyer persona. Este resultado se logra debido a un extenso análisis previo. Detalles como su cargo, carrera, gustos personales, desafíos, frustraciones y sueños, junto con la elección correcta del contenido que se elegirá para abordar dicho segmento, es fundamental.
Individualizar las acciones es sustancial, y sin duda, el camino para una nutrida relación de negocios. La idea es que desde un comienzo tu futuro cliente sepa que conoces su área de expertise y que con tus servicios puedes ayudarlo a conseguir sus metas.
Algunas herramientas de marketing han quedado obsoletas en el año 2022 para las empresas B2B, porque se comete el error de no personalizar el contenido según nuestro receptor. Sobre todo cuando tu negocio se sustenta en el trato persona a persona; sólo basta con pensar cuántos correos o llamadas telefónicas dejas de contestar en tus cuentas personales para entender que la personalización del mensaje es fundamental para que tu cliente ideal manifieste interés, aumente la tasa de apertura, lea tu contenido y te entregue un minuto de su tiempo para mirar lo que le puedes ofrecer.
La venta B2B se potencia con contenido personalizado
Según Forrester, empresa norteamericana líder en investigación de mercado global, la personalización que se logra por medio de ABM está por encima de cualquier plan, de hecho una de sus encuestas arrojó que el 56% de los expertos en marketing B2B creen que este tipo de contenido es clave.
Por otro lado, ITSMA, expertos en este tipo de metodología, entregaron la siguiente cifra: más del 80% de los especialistas en marketing afirman que al implementar este tipo de estrategia, obtienen resultados mejores y más consistentes que ante cualquier otra inversión de marketing para el área B2B.
Lo decisivo. Ya sea que busques implementar una estrategia de ABM de manera interna, o a través de un proveedor, es clave que el equipo a cargo escuche de primera mano a tu equipo de ventas para empaparse de toda la información relevante de tu empresa.
Y en segunda instancia, es imprescindible que cuentes con periodistas que entiendan los objetivos y que sean capaces de crear una buena narrativa para el cliente ideal con mensajes llamativos, interesantes, consistentes y personalizados.
En BullsEye somos pioneros en la implementación de la metodología ABM en Chile, y buscamos que las empresas B2B aumenten sus resultados comerciales apostando por una comunicación personalizada, competente y eficaz, tal como sucede en el mercado norteamericano y europeo.
Llegó el momento de que cambies tu plan de marketing, ¡súmate la metodología ABM! Acá estamos para ayudarte, haz clic aquí y conversemos.
