Actualmente, si hablas con cualquier equipo de ventas B2B de la región y le preguntas “¿usan CRM?”, la respuesta unánime es un sí rotundo. De hecho, el estudio El Pulso de las Ventas B2B en LATAM 2025 de diio señala que hay un 100% de adopción de CRM.
Sin embargo, pese a la incorporación de estas herramientas tecnológicas, los resultados aún están al debe. El mismo estudio señaló que la predictibilidad y la conversión siguen tensionadas, mostrando que la tecnología es útil, pero no entrega una ventaja competitiva.
Y es que cuando un equipo asegura tener CRM, en realidad, no está hablando de un sistema que ordena la operación en su totalidad. En la práctica, muchas áreas comerciales siguen dependiendo de la fórmula CRM + Excel + revisiones + intuición.
El problema de este modelo, es que refleja dispersión en los datos, con procesos manuales que no se sostienen con definiciones claras, etapas definidas y criterios compartidos.
La trampa más frecuente en ventas B2B
Uno de los mitos más comunes en ventas B2B es asociar movimiento en la cuenta (reuniones, seguimientos, toques, consultas) con avances en el negocio, debido a que gran parte de esa actividad no tiene mayor influencia en el estado mental del cliente ni ayuda a reducir el riesgo percibido.
Por otro lado, si un prospecto llega al “día 45” sin que esboce un asomo de decisión ni comprensión del valor de tu oferta, lo más probable es que ya esté en otros procesos. De ahí la importancia de generar procesos transparentes que vayan guiando el viaje, mediante discovery, criterios de avance, evidencia de dolor, impacto y urgencia, junto con conversaciones que ayuden al cliente a decidir y no sólo a entender tu propuesta de valor.
El exceso de movimientos sin un avance termina impactando en el forecast. De acuerdo al estudio, más de un tercio de los directivos definen su precisión como “irregular”. Es decir, hay crecimiento pero no existe confianza en las proyecciones, lo que resulta particularmente crítico, ya que de eso dependen la contratación, inversión, prioridades de marketing y foco del equipo.
Esto también muestra que el volumen no ayuda a mejorar la predictibilidad, sino que el foco y definiciones claras han demostrado ser mucho más efectivas a la hora de acelerar los cierres.
La tecnología como commodity en ventas B2B
En 2026, todas las empresas de la región tienen CRM, secuencias, dashboard, videollamadas, propuestas en PDF y una serie de herramientas que se ven maravillosas en una presentación. Sin embargo, ninguna de ellas es la garantía de que la empresa tendrá un pipeline saludable.
Si la tecnología dejó de ser un elemento diferenciador, ¿qué es lo que hacen los equipos de alto rendimiento para lograr el éxito? La clave está en la forma en que convierten sus conversaciones en toma de decisiones, guiando al prospecto en todo momento, prestando atención a sus dolores y necesidades.
Lo anterior requiere de la implementación de una metodología, de entrenamiento y estándares compartidos, para así no depender de un único “vendedor estrella”, sino de instaurar una forma de vender que se pueda enseñar, replicar y escalar.
Si consideramos que todas las empresas B2B de la región, incluyendo a tu competencia, cuentan con un stack tecnológico similar al de tu organización, es vital que fortalezcas tu equipo comercial para que logres ganar ese cierre.
¿Por qué hay baja conversión y ciclos largos si “todo está implementado”?
Porque “tener todo implementado” no es lo mismo que hacer que todo funcione a favor del cierre. En América Latina, suelen repetirse con demasiada frecuencia estos factores:
- Incorrecta, incompleta o no existe definición de ICP: se suele prospectar a cualquier empresa que parezca “buena cuenta” o que tenga el dinero suficiente para financiar nuestra solución. Y si bien, esto puede llenar el funnel, a la hora de cerrar negocios queda en evidencia que el lead no es fit con la propuesta de valor, o las conversaciones no avanzan porque lo que se plantea como problema no es prioridad para el cliente en ese momento.
Para evitarlo, se sugiere profundizar en la definición de ICP antes de abordar las cuentas objetivo, a través de un trabajo en conjunto de Marketing, Ventas y Customer Success, ya que de esta manera, aumentan las probabilidades de que tu solución o servicio sean vistos como valiosos por el prospecto. - Criterios de avance débiles: si bien las reuniones o respuestas a correos electrónicos pueden mostrar interés de la cuenta objetivo, lo cierto es que, a la hora del cierre, no son lo suficientemente determinantes para proyectar la toma de una decisión al interior de un comité de compra. Por lo mismo, es conveniente ir incorporando otros parámetros como cuantificación del dolor/necesidad, perfiles de los patrocinadores, conocer cuáles son los criterios que tiene el comité para cerrar un negocio y la definición de los pasos a seguir.
Estos criterios ayudan a conocer en mayor profundidad la cuenta objetivo, permitiendo que las reuniones y conversaciones vayan más allá de la presentación de tu empresa, convirtiéndose en espacios en donde puedes plantear cómo tu servicio o solución pueden resolver su problema. - Conversaciones que no cambian el marco mental del cliente: complementando el punto anterior, muchas ventas fracasan no porque tu solución sea mala, sino porque la conversación es cómoda y no genera urgencia en el prospecto. Se habla de features cuando el cliente necesita entender riesgos, costos ocultos o consecuencias de no actuar.
En ese sentido, la idea de la reunión es instalar tu solución o servicio como una prioridad para que la empresa crezca. Solo logrando instalar la idea que tu apoyo le ayudará a resolver, crecerán las posibilidades de cierre. - Excel paralelo como parche: cuando el equipo no confía en el CRM como una fuente válida de información, crea su propio sistema “temporal” que al final, por temas culturales, se perpetúa. El problema ocurre cuando la existencia de estos dos sistemas implica contar con sus propias versiones de la realidad, llevando a descoordinaciones y provocando que la proyección de ventas sea un acto de fe.
¿Es necesario prescindir totalmente de las planillas? Idealmente, se debería tener la información en una sola plataforma. Sin embargo, si en tu empresa aún no se sienten preparados para este paso, entonces una alternativa es usar el Excel como un respaldo de lo que se tiene en CRM, cuidando que la información contenida en ambos sea la misma.
ABM como ventaja competitiva en ventas B2B
En este escenario, metodologías como el Account-Based Marketing (ABM) aparecen como una respuesta lógica a las fricciones en las ventas B2B, al cuestionar una de las creencias más arraigadas en la región: a mayor cantidad de cuentas en el funnel, mayor cantidad de cierres.
Lo que propone el ABM es un cambio de paradigma, ya que en vez de distribuir el esfuerzo comercial entre decenas o cientos de cuentas “potenciales”, obliga a los equipos a seleccionar y priorizar, a través de criterios claros como fit real con la solución, nivel de dolor, complejidad del problema, madurez del cliente y capacidad de decisión, transformando por completo la dinámica de las ventas B2B.
Asimismo, el ABM mejora la calidad de las conversaciones, al enviar mensajes más precisos, realizando preguntas que ayuden a conocer los problemas y necesidades, generando una narrativa que conecta con el rol, contexto y momento del cliente. En ventas B2B, repetir el mismo discurso a todos los leads es una receta probada para alargar ciclos.
Esta metodología, al impulsar el avance de oportunidades a través de evidencia y datos, fortalece la salud del pipeline y, como consecuencia directa, el forecast, reivindicándolo como herramienta de gestión. Es decir, el ABM ayuda a que el CRM refleje la realidad de las ventas B2B.
BullsEye, mejorando la calidad de las oportunidades B2B
LATAM ya superó la etapa de adopción tecnológica en ventas B2B. El CRM está implementado, los dashboards existen y la actividad se mide. En 2026, el desafío está en transformar esa infraestructura en un sistema de decisiones comerciales que permita tener mayor certeza en relación a los cierres.
Las empresas necesitan definiciones claras sobre a quién vender, por qué venderle y cuándo vale la pena seguir empujando una oportunidad. Esto se logra a través de criterios compartidos entre marketing y ventas, con conversaciones que cambien el marco mental del cliente. En ese punto, el ABM se convierte en una metodología para vender con foco, orden y un pipeline sano.
En BullsEye trabajamos con equipos B2B que quieren recuperar control sobre su pipeline, mejorar la calidad de sus oportunidades y volver a proyectar ingresos con fundamentos reales. Si este diagnóstico te resulta familiar, conversemos.
Preguntas frecuentes
¿Por qué si tengo CRM sigo teniendo forecast poco preciso?
Porque el CRM por sí solo no crea consistencia. Si las etapas se mueven por actividad y no por evidencia, si cada vendedor define “calificado” distinto, o si hay datos dispersos (CRM + Excel), el forecast termina dependiendo más de criterio humano que de un sistema.
¿Qué causa ciclos de venta largos en LATAM?
Además del contexto, un factor recurrente es la “no decisión” y la falta de claridad de impacto temprano. Cuando el discovery no aterriza dolor, prioridad y ROI, el deal se estanca.
¿Por qué la tecnología ya no es ventaja competitiva en ventas B2B?
Porque la adopción se masificó (por ejemplo, CRM en 100% de los casos reportados) y el diferencial real pasa a ser cómo se ejecuta: proceso, método, entrenamiento y calidad de conversaciones que llevan a decisiones.
¿Cómo ayuda ABM a mejorar el pipeline y el forecast?
ABM ordena el foco (ICP y cuentas correctas), mejora la relevancia de mensajes y conversaciones, y define criterios de avance basados en evidencia. Eso limpia pipeline, mejora conversión y hace que el forecast deje de depender de planillas paralelas.
