Una de las principales características del Account Based Marketing es la posibilidad de llegar directamente al verdadero tomador de decisión, es decir, la persona encargada de tomar o rechazar una propuesta de negocio sin entrar en el laberinto de la empresa. Esto se traduce en cierres de ciclos de venta en un menor tiempo optimizando el costo de la inversión.
Ya hemos elegido las empresas y cuentas a las que esperamos alcanzar con la estrategia de ABM, es decir nuestro target. Esto se decidió en la reunión entre marketing y ventas y lo detallamos en el blog ¿Dónde enfoco mi campaña ABM? con consejos para este paso.
Ahora bien, es aquí donde aparece la pregunta. ¿Quién es mi objetivo? ¿A qué contacto debo llegar con la campaña? Es posible que durante el proceso de prospección aparezcan muchos candidatos, y que el nivel de su cargo llame la atención. Pero, también puede ocurrir que no sea el indicado.
Considerando que el contenido que se utiliza en una campaña de ABM se caracteriza por ser hiper personalizado, es necesario distinguir claramente a qué contactos tenemos en nuestra base de datos. Y es que, dependiendo de la definición del buyer persona, podrás distinguir a cual abordar con información más específica. Esto puede ser la clave para que primero abran un correo, y luego la puerta a un nuevo negocio.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es la representación del cliente ficticio, el ideal al que queremos alcanzar. Esta identificación ayuda en el proceso de prospección, creación de contenido y automatización de procesos, entre otros. Para este paso existen plataformas como Hubspot o Sales Navigator de Linkedin, que simplifican o automatizan la elección y entregan una herramienta clave para el equipo.
Existen diferentes categorías para el buyer persona:
- Decisor: toma la decisión.
- Prescriptor: Recomienda la compra.
- Influenciador: Influencia la decisión de compra, ya sea de forma positiva o negativa.
- Negativo: No tiene intención de compra.
Un aspecto fundamental es el estudio profundo del tomador de decisión, no solo por las funciones específicas que desempeña, sino que también porque tu producto o servicio debe ser un alivio para un dolor específico. De ahí que sea tan relevante identificar desafíos, problemas, frustraciones, motivaciones y sueños.
No olvides nunca que, además de un profesional, intentarás conectar con una persona que ha desarrollado cierta trayectoria, gustos e intereses. Cualquiera de estos datos podría hacer el “clic” necesario para acepte una reunión de negocios. Recuerda que las personas quieren ser escuchadas, por lo que el conocimiento previo puede valer oro.
En BullsEye contamos con un equipo experto en la creación del buyer persona y en la posterior estrategia para cautivar a través de la metodología de Account Based Marketing. ¿Necesitas que te abran las puertas para reunirte con los tomadores de decisión? ¡Haz clic aquí y conversemos! en prospección, creación del buyer persona y análisis del prospecto para la creación de campañas completas. Ingresa aquí para más detalles.
