Ya hemos determinado qué es el Account Based Marketing (ABM), los beneficios que trae para una empresa B2B y cómo armar un correcto presupuesto. En esta ocasión, nos vamos a centrar en la importancia de contratar este servicio a través de un proveedor especializado y que sea experto en el tema.
El ABM lleva un par de décadas en el mercado norteamericano y europeo y se ha determinado que es más efectivo en empresas B2B de venta consultiva, donde el ciclo de venta es más lento. Por ello, el poder llegar al verdadero tomador de decisión, de forma rápida y directa, es clave para lograr las metas.
Entonces, el primer punto a rescatar es acelerar el proceso de ventas. Cabe destacar que en blogs anteriores hemos mencionado la importancia de la buena relación entre ventas y marketing, en Ventas, Marketing y ABM: una relación con enorme potencial. En una empresa, el ciclo de ventas, generalmente, se divide en varios pasos:
Prospecta → Conecta → Investiga →Presenta →Cierra →Satisface
Cada paso realizado por un equipo que, además debe destinar sus HH en buscar nuevos negocios, además de fidelizar a los clientes. Es aquí donde surge uno de los puntos más importantes de externalizar la estrategia de ABM. Y es que, por lo general, el equipo de ventas no tiene el tiempo suficiente para preocuparse de cada etapa del proceso, debilitando más de algún eslabón. Incluso es difícil para compañías que invierten recursos en la contratación de un equipo numeroso. Considerando que el gran valor de un buen vendedor es cerrar más y mejores negocios, es interesante considerar que la tercerización de toda la etapa anterior a un equipo especializado.
Por lo mismo, también suele llamarse Account Based Sales. En lugar de experimentar con distintas tácticas el equipo se asegura de llegar a las cuentas objetivas reales. Además, optimiza la etapa de cierre, mejorando las oportunidades de conversión y retención a largo plazo.
El Know-How de los expertos
Otro factor que lleva a elegir un proveedor especializado en ABM es la falta de experiencia del equipo interno. Si bien, el ABM lleva varios años rondando, en Chile es un área que recién se está explotando, siendo BullsEye-ABM un precursor a nivel nacional.
Por ello, se recomienda a las empresas confiar en la experiencia y resultados obtenidos por los expertos, antes de comenzar con una estrategia nueva, pudiendo caer en error y perder oportunidades de negocio.
Además de los puntos anteriores falta sumar un factor a la cadena: la inversión en tecnología. Las empresas de marketing saben que deben mantenerse actualizadas sobre cualquier novedad en software y aplicaciones para la prospección y generación de contenido. Este costo lo asume la empresa externa y no el cliente. También cabe destacar el uso de plataformas de automatización que permiten realizar campañas escalables, a un gran número de contactos y sin perder la hiper personalización, como Hubspot o Meet Alfred, entre otras.
En conclusión, al momento de decidir por la implementación de una estrategia ABM y la opción de externalizar el servicio se deben considerar factores como: inversión, experiencia y know how, tecnología y aceleramiento del ciclo de ventas, versus el retorno de la inversión.
En BullsEye-ABM contamos con un equipo humano especialista en Account Based Marketing, con constante capacitación y actualización en el mundo empresarial y logrando resultados que rompen las cifras, llevando a nuestros clientes a cerrar negocios en tiempo récord.
El equipo cuenta con personas especializadas en la prospección capaces de determinar el verdadero tomador de decisión, además de periodistas que conocen, en profundidad, técnicas y herramientas para lograr el contenido específico y efectivo para cerrar reuniones.
Si te interesa saber más, contáctanos aquí y conversemos sobre tus desafíos.
