Según las palabras de Fes Askari, director de ventas de Strategic ABM, el presupuesto va a depender del tamaño, forma y metas de la organización, pues cabe destacar, que el ABM busca ganar y retener a las cuentas de mayor valor. Esto es algo que toda empresa debe tener en mente desde el día uno.
Entonces, es fundamental considerar los siguientes factores antes de tirar líneas o números: recursos internos, cantidad de personas en el equipo, disciplinas profesionales requeridas, recursos externos, plataformas tecnológicas y partners. Los especialistas proyectan montos pero siempre hay que tener en mente que es un proceso largo, con muchísimo análisis y aprendizaje, pero que puede entregar un buen ROI si se ejecuta correctamente.
Los pasos del presupuesto
Una forma de analizar el presupuesto es dividirlo en etapas:
Paso 1: Pre piloto con una duración estimada de 3 meses. En este momento se une el equipo de marketing con ventas, analizan los objetivos, los targets y la información disponible, la competencia y el mercado.
Paso 2: La etapa del piloto por seis meses estimados. En este momento se definen los servicios o productos a promover, el perfil ideal del cliente, realizar estudios de mercado, y la creación de todo el contenido necesario para encaminar a las cuentas objetivo hacia la reunión de negocios.
Finalmente, el paso 3 con un plazo de uno a dos años, en el cual es posible invertir en nuevas fuentes de información sobre las cuentas objetivos, establecer estrategias 1 a 1, e incluso, considerar el outsourcing del ABM a una agencia especializada.
¿Dónde enfocarse?
En resumen, y entendiendo que no es un gasto sino una inversión, un correcto presupuesto de ABM no debe ser alto, pero sí bien enfocado, para ello la etapa 0 del pre piloto es clave, así como la constante evaluación y aprendizaje de los resultados en cada ítem, lo cual profundizamos en el blog Las 3 “R” del ABM. Pero siempre de la mano del trabajo en equipo.
Algunos de los puntos relevantes de por qué establecer un presupuesto correcto son:
- Saber qué fondos asignar a cada tipo de acción.
- Controlar los costos y gastos.
- Reestructurar presupuesto a acciones más efectivas.
- Establecer una referencia para otras estrategias.
- Planificar a largo plazo.
Crear un presupuesto para ABM toma tiempo y esfuerzo para determinar los mejores pasos. Si bien es una inversión, no necesariamente implica vaciar los bolsillos, por el contrario, las 3 R demuestran que tendrá resultados positivos en todos los casos.
El valor de la externalización
Ya vimos la importancia de establecer bien las etapas a la hora de pensar el presupuesto. Pero también existe la posibilidad de tercerizar este servicio con expertos que manejan este tema a la perfección.
Las empresas B2B toman esta decisión cuando no cuentan con el tiempo o el capital para llevar a cabo la metodología ABM con recursos propios.
En ese caso, externalizar el servicio permite ahorrar el tiempo de aprendizaje y desarrollo de la estrategia, la contratación de un equipo multidisciplinario que la ejecute y todas las herramientas necesarias para realizar la prospección, contenido y análisis.
Desde esta perspectiva, contar con un proveedor experto como BullsEye abre las puertas del ABM para todas las empresas B2B de venta consultiva, las cuales pueden confiar en especialistas que aceleren considerablemente los resultados y disminuyan los costos humanos y económicos de internalizar el Account Based Marketing.
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