En blogs anteriores hemos comentado sobre la importancia de la relación colaborativa entre el equipo de ventas y el team de marketing para lograr los objetivos del Account Based Marketing. Sin embargo, esto no es tan simple como parece. Se ha detectado que ambos grupos tienden a competir por sus metas, a veces tirando la cuerda en sentidos contrarios, generando conflictos por los roles, leads y objetivos.
Entonces, ¿cómo cambiamos esta situación? El primer paso es entender que todos deben remar para el mismo lado y que este cambio va a generar ganancia. Este dato lo habíamos entregado antes, pero siempre es bueno destacarlo: según MarketingProfs, cuando ventas y marketing están alineados, las organizaciones obtienen tasas de retención de clientes 36% más altas y ganancia de ventas 38% mayores. Un dato no despreciable sobre todo en estos tiempos donde cada acción vale.
Una vez asimilado este factor, viene el siguiente paso: la confianza basada en una conversación honesta para identificar las necesidades de cada equipo. Es el momento de desarrollar habilidades blandas como la escucha y la comunicación efectiva. ¿Cuándo se logra esto? En el instante en que todos los participantes son capaces de decodificar sus datos, compartirlos de forma clara y que estos sean recibidos y comprendidos.
Por ejemplo, es posible que ventas hable de kpi, reuniones y propuestas comerciales. Mientras, por su parte, marketing se refiere a la marca, imagen y contenido. Si bien, hablan en idiomas distintos buscan lo mismo, pero aún no lo saben.
Entonces cuando por fin encuentran el punto central se responden la siguiente pregunta central: ¿Qué necesitas de nosotros? Ahora estamos llegando a buen puerto y podemos comenzar con la planificación y alineación de objetivos.
Ventas es el espía
Cabe destacar que para crear la estrategia de ABM, el área de Marketing necesita la mayor cantidad de información. Con ello, es posible gestionar el contenido según la campaña requerida, ya sea 1 a 1, 1 a pocos o 1 a muchos. Esto está más detallado en el blog “ABM y Personalización: clave para la venta B2B”.
El equipo de ventas tiene la relación directa con el cliente o prospecto por lo que conoce tanto sus necesidades como requerimientos, así como la forma en que ellos esperan ser escuchados. Marketing usa esta información y crea estrategias de acercamiento a tales prospectos respondiendo sus preguntas de forma personalizada, a través de la metodología de ABM.
Sin estos datos, Marketing puede lanzar una gran campaña con palos al aire y no apuntar al target correcto o de la forma esperada. Por ello, es importante mantener reuniones periódicas de planificación y análisis que permitan afinar la estrategia, los mensajes o incluso la definición del buyer persona. Siendo importante destacar que la personalización, a través del ABM, se basa en las características profesionales e, incluso, personales de cada prospecto, tales como gustos e intereses.
Finalmente, siempre es importante reconocer que son equipos con independencia, responsables de sus áreas, pero que trabajan con un objetivo en común.
Reuniones calificadas
Una buena campaña de Account Based Marketing conseguirá reuniones calificadas. Es decir, con un contacto que cumpla con todos los requisitos necesarios para conversar y cerrar un negocio.
A diferencia de otros procesos, en donde ventas realiza contactos en frío, en el caso del ABM, se enfrentan a personas que han interactuado con la marca, que se han informado sobre el servicio y sus ventajas, y que además han solicitado o aceptado una reunión porque tienen un interés real.
Esto permite agilizar los procesos, desde la prospección hasta el cierre de un negocio. Todo se vuelve más favorable cuando ventas se sienta a conversar en una reunión 100% calificada, en donde está presenta el tomador decisión, a quien se atrajo hablándole de sus dolores, desafíos e intereses. De hecho, según una encuesta de StrategicABM, el 86% de las empresas B2B mejoran sus tasas de conversión de reunión agendada a negocio ganado.
¿Qué te parece el resultado que pueden conseguir ambos equipos trabajando colaborativamente? Si bien este proceso puede tomar tiempo de manera interna, en BullsEye podemos ayudarte a elaborar y ejecutar una estrategia de ABM que impacte en tus resultados.
¡Conversemos de tus desafíos y oportunidades! Estamos a un clic de distancia.
